03/09/2012

ARTIGO DA SEMANA: NEGOCIAR É TUDO E SEDE É NADA.

 

Para o autor desse artigo todo e qualquer homem/mulher de negócio deve entender o contexto do seu país, da globalização e mais do que isso ser global e pensar localmente, seja da Geração Y.

Paniago (2010) ainda complementa que negociar é uma arte e todo administrador deve conhecer essa técnica de fundamental importância na vida de todos. Desde nosso nascimento estamos negociando, seja a comida no seio da mãe, seja no sono tranquilo ou ao ocupar espaços em nossa família.

Na continuidade da vida negociamos entrar em boas escolas, obter bons estágios para futuros empregos e também para sermos reconhecidos. Além disso, negociamos nossas escolhas de parceiros, relações afetivas e pessoas que temos afinidades.

Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.

As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

Muito se diz das relações ganha-perde aonde se uma parte ganhar necessariamente a outra deve perder. Achamos que o raciocínio deve ser alterado para outro tipo de relação, denominada de ganha-ganha.                                                

Alguns termos classificam os resultados das negociações, que podem ser ganho-ganha, ou perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória propriamente dita.

Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto, objetivos pessoais.

Os adversários devem se perguntar o que realmente é um objetivo que guiará o objetivo comum e quais que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final buscado pelo grupo.

Negociar no Brasil é ainda mais difícil,  pois nosso contexto é de muitas mudanças e nosso capitalismo ainda está em desenvolvimento. E também temos que entender a administração brasileira.

            Essas pessoas são infelizes na profissão e nunca terão talento e nem excitação pela escolha feita. Além disso, administrar é uma ciência e arte de muitos conhecimentos e que exige habilidades, competências e atitudes amplas e variadas.

            Muitos engenheiros ao galgarem para posições de gerenciamento optam por fazer pós ou MBA na área de negócios, pois se sentem mancos dos conhecimentos adquiridos pelo administrador.

            Ser administrador é um estado de espírito e saber usufruir de conhecimentos tão amplos é tudo de bom. Podemos atuar como Administradores em Marketing, Comércio Exterior aumentando nossa força, conhecimento e influencia.

            Administrar é uma fina arte de entender as mudanças externas que reflete no interno dos negócios e vice-versa, fazendo com que uma recebe e transmita para a outra.

Existem três características fundamentais em toda e qualquer negociação:

1.      Assimetria de informações

2.      Fatores intervenientes

3.      Estresse

Por mais que negociemos e conhecemos as pessoas do outro lado e suas reações à assimetria sempre fará parte de uma negociação, pois um dos lados sempre tem informações que o outro não tem. Pois sempre um dos lados não abrirá todas as informações de que dispõem e também por que as percepções de cada um vai dar o tom da negociação.

 

 

COLUNISTA: Robson Paniago é Doutor em Ciências Empresariais pela UMSA-Ar e Doutorando em Administração pela UNIMEP-SP, Coordenador do Curso de Administração e do Curso Superior  de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos do UNISAL – Campinas e Professor de graduação e MBA da FGV Online. Sócio - diretor da CONSULTEE – www.portalconsultee.com e da CEC – www.cecapivari.com.br. Palestrante, Articulista do Jornal de Jundiaí e Consultor.

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